Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Para las negociaciones, debes tomar en cuenta lo siguiente:
Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:
| Características | Alemanes | Mexicanos
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| Filosofía del proceso negociación | Lograr su objetivo, muy puntual. | Son relaciones personales |
| Concepción de contraparte | Neutral, cortante. | Cordial |
| Perspectiva temporal | Largo plazo, consecuenciales. | Largo plazo |
| Base de la confianza | Cumplimiento legal. | Personal, los mexicanos solo hacen negocios con personas que conocen o les generan confianza. |
| Toma de riesgos | Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación. | No les gusta decir que no, así que utilizan un vocabulario con indirectas. |
| Quiénes negocian | Sólo el jefe. Equipo sólo apoya. | El equipo y el jefe. |
| Toma de decisiones | Quien negocia y se responsabiliza. | La mayor autoridad |
| Formalidad | Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional. | Cálido y cordial |
| Negociaciones informales | No existe. Se acostumbra en horas laborales. | Existen, se suelen dar a la hora de la comida en restaurantes. |
| Pre-negociaciones | Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas). | Es posibleç |
| Apertura | Real, poco flexible. | Flexibles |
| Argumentación | Puntual, sustentada (parece que están enojados). | Hechos objetivos y los datos empíricos. Enfoque paternalista. |
| Emocionalidad | Tercos y directos. | Alegres y directos |
| Tácticas de poder | Imponente, planificación. | Cordiales pero imponentes |
| Nivel de la discusión | Detallistas, manejo de cifras para todo. | Directo |
| Concepción del Tiempo | Monocrónicos (punto por punto, paso a paso). | Una decisión puede tomar más tiempo de lo necesario |
| Tipo de acuerdo | Palabra y reputación. Escrito legal con mediación. | Por escrito |
Estrategias que se pueden utilizar en la negociación son:
| Estrategia 1 | Citar en las instalaciones de la agencia para asegurar la puntualidad. Tener preparada las sala de juntas con todo lo necesario. |
| Estrategia 2 | Presentarse con vestimenta formal y dirigirse por el titulo. Mostrar una breve presentación de los alcances de la agencia y las marcas con las que actualmente se trabaja. |
| Estrategia 3 | Dejar todo por escrito, ser puntual y objetivo en cada punto que requieran revisar.
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Fuentes
Protocolo.org. (2013). Claves para negociar de forma exitosa en México. marzo 07, 2017, de Protocolo.org Sitio web: https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_mexico.html
Hola AnaMaría, si bien es cierto que existen diferencias significativas entre los modelos de negociación de México y Alemania, es posible encontrar puntos de acuerdo. Para ello es necesario analizar los protocolos y cultura de los alemanes, buscando aquellas características en las que podamos adaptarnos. Aunque en este caso, debería ser al revés pues ellos son los que están buscando realizar la negociación, su modelo es competitivo por lo que esto no sería posible.