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Negociando con Alemania

berlin-1571047_1920Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Para las negociaciones, debes tomar en cuenta lo siguiente:

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características Alemanes Mexicanos

 

Filosofía del proceso negociación Lograr su objetivo, muy puntual. Son relaciones personales
Concepción de contraparte Neutral, cortante. Cordial
Perspectiva temporal Largo plazo, consecuenciales. Largo plazo
Base de la confianza Cumplimiento legal. Personal, los mexicanos solo hacen negocios con personas que conocen o les generan confianza.
Toma de riesgos Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación. No les gusta decir que no, así que utilizan un vocabulario con indirectas.
Quiénes negocian Sólo el jefe. Equipo sólo apoya. El equipo y el jefe.
Toma de decisiones Quien negocia y se responsabiliza. La mayor autoridad
Formalidad Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional. Cálido y cordial
Negociaciones informales No existe. Se acostumbra en horas laborales. Existen, se suelen dar a la hora de la comida en restaurantes.
Pre-negociaciones Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas). Es posibleç
Apertura Real, poco flexible. Flexibles
Argumentación Puntual, sustentada (parece que están enojados). Hechos objetivos y los datos empíricos. Enfoque paternalista.
Emocionalidad Tercos y directos. Alegres y directos
Tácticas de poder Imponente, planificación. Cordiales pero imponentes
Nivel de la discusión Detallistas, manejo de cifras para todo. Directo
Concepción del Tiempo Monocrónicos (punto por punto, paso a paso). Una decisión puede tomar más tiempo de lo necesario
Tipo de acuerdo Palabra y reputación. Escrito legal con mediación. Por escrito

Estrategias que se pueden utilizar en la negociación son:

Estrategia 1 Citar en las instalaciones de la agencia para asegurar la puntualidad. Tener preparada las sala de juntas con todo lo necesario.
Estrategia 2 Presentarse con vestimenta formal y dirigirse por el titulo. Mostrar una breve presentación de los alcances de la agencia y las marcas con las que actualmente se trabaja.
Estrategia 3 Dejar todo por escrito, ser puntual y objetivo en cada punto que requieran revisar.

 

Fuentes

Protocolo.org. (2013). Claves para negociar de forma exitosa en México. marzo 07, 2017, de Protocolo.org Sitio web: https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_mexico.html

1 comentario en “Negociando con Alemania”

  1. Hola AnaMaría, si bien es cierto que existen diferencias significativas entre los modelos de negociación de México y Alemania, es posible encontrar puntos de acuerdo. Para ello es necesario analizar los protocolos y cultura de los alemanes, buscando aquellas características en las que podamos adaptarnos. Aunque en este caso, debería ser al revés pues ellos son los que están buscando realizar la negociación, su modelo es competitivo por lo que esto no sería posible.

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